Javier Megías: «La base del éxito de cualquier modelo de negocio es entender perfectamente al cliente »

Javier Megías es uno de los referentes en el mundo de la consultoría empresarial. Especialista en modelos de negocio y asesor de la Comisión Europea, su blog se ha convertido en un referente en el que muchos emprendedores encuentran respuesta a las innumerables dudas que surgen durante la puesta en marcha de un startup. Poner en marcha un negocio no es tarea fácil, y pese a que casi todo el mundo recomienda jugar sobre seguro y definir un buen plan de empresa antes de empezar, tu pareces apostar más por el método lean startup y aprender sobre la marcha ¿Por qué? Casi todos los negocios fracasan, de hecho hay alguna estadística que dice que un 97% cierra en los 3 primeros años. Y esto sucede porque vivimos en una situación de tremenda incertidumbre, en la que no conocemos ni quienes son los clientes, ni que problemas “reales” tienen ni nada parecido. Todo nuestro negocio está basado en hipótesis sobre lo que pensamos que va a suceder Sin embargo, un plan de negocio está lleno de certezas. Nos empuja a creernos que realmente sabemos qué va a pasar o cuánto vamos a facturar el 3er año… cuando no sabemos ni lo que vamos a facturar el mes que viene. De todas formas esto no quiere decir que sea algo malo, sino que lo usamos en un mal momento. Yo creo que primero debemos intentar eliminar el riesgo en las fases iniciales analizando quiénes son de verdad nuestros clientes, si tenemos una forma escalable y predecible de adquirirlos, qué necesitan…etc, es decir, haciendo pruebas para descartar o confirmar las hipótesis… y sólo entonces ponernos con el plan detallado de negocio. ¿Qué elemento tiene más valor a la hora de llevar nuestra idea a buen puerto? En mi opinión los clientes. La base del éxito de cualquier modelo de negocio es entender perfectamente al cliente y ser capaz de monetizarlo a un coste menor (AC – coste de adquisición) de la rentabilidad que obtenemos de él (LTV – Valor del ciclo de vida del cliente)…. algo obvio pero que poca gente mide. Es decir, en lugar de dedicarnos a estar cómodamente sentados en nuestra silla y descargar sesudos informes sobre tal o cual mercado, tenemos que salir al mundo real. Hablar con clientes. Entender sus problemas, cómo compran, por qué compran…etc. y sólo entonces empezar a construir nuestra empresa. Y aún así, estar muy atentos a qué productos, funcionalidades etc… son lo que mas compran/usan los clientes, porque no hay que intentar venderle a todo el mundo (push) sino más bien estar atentos a qué genera más demanda (pull) y centrarse en comprender qué tienen en común los clientes que compran ese artículo, por ejemplo. Internet no tiene fronteras ¿un ecommerce debe nacer con vocación internacional o debe jugar primero en casa? Yo creo que para la fase inicial de validación del modelo de negocio se debe trabajar sobre un mercado más pequeño, yo de hecho recomiendo buscar a aquellos clientes que sienten el dolor que vas a resolver de forma más aguda, los famosos early adopters. Es un trabajo intensivo y con mucha carga presencial, lo que implica que cuanto más cerca mejor. Eso habitualmente implica que primero debemos trabajar en local y luego, una vez validado el modelo de negocio, expandirnos. Pero ojo, a veces nuestros early adopters NO están cerca. Es decir, la clave no es tanto la cercanía como la presencia de early adopters. A la hora de buscar un modelo de negocio online se recomienda apostar por la especialización, por la búsqueda de nichos. ¿Qué estrategia online recomendarías para perfiles de consumidores muy específicos? Una pregunta complicada… pues posiblemente identificar gaps entre la oferta y la demanda, buscar nichos de consumidores (¡no de productos!) que no estén suficientemente atendidos y focalizarse en ellos… esto tiene que ver con la teoría del long tail: la mayoría de tiendas se enfocan en vender los productos best seller, que es donde más demanda hay pero también donde más competencia y menos margen. A veces es suficiente con identificar productos con menor demanda, que no sirven en la mayoría de las tiendas, pero que sí son rentables. En este caso, las métricas de rentabilidad de captación y técnicas de adquisición de clientes lo son todo, ya que suele ser más caro de adquirir un cliente de nicho, pero también más rentable.