Índice ¿Qué vamos a ver?
10 Growth Hacks para incrementar las ventas
La principal obsesión de cualquier directivo ecommerce es obtener tráfico y convertir ese tráfico en venta, es decir, tener un buen tráfico y que ese tráfico tenga una gran tasa de conversión, que normalmente, todos tenemos asumido que ronda el 1% (con excepciones, claro).
Para aumentar las conversiones nos solemos obsesionar mucho con la experiencia de usuario, con la plantilla o diseño que utilizan nuestras plataformas, con el carrito de la compra y los formularios, con los popups, con los chats de atención al cliente, con la categorización de los productos, los buscadores internos, los banners, las fichas de producto, y un largo etc.
También, cada vez más, utilizamos técnicas de marketing de guerrilla, growth hacks y técnicas de todo tipo para aumentar nuestra cuenta de resultados. Algo que todos cada vez tenemos más claro es que los leads son el paso previo a los clientes, y que tenemos que saber que el inbound marketing, la captación de leads, el TOFU-MOFU-BOFU, el lead nurturing y todos los conceptos relacionados con el Inbound y los automatismos son cada vez más importantes. La venta hay que trabajarla desde el primer click, pensando en los return visitors y en que nos recuerden de algún modo.
Si bien en eCommerce podemos aplicar Growth Hacks mucho más elaborados y más cercanos a lo «black», muchas veces olvidamos aplicar pequeños Growth Hacks muy focalizados que nos permiten optimizar los resultados de las ventas online gracias a herramientas y/o técnicas bien conocidas, pero que tienen un amplio margen de mejora. En base a esto, José Carlos Cortizo de Brainsins empezó su ponencia, con mucho sentido común y con este slide del fundador de Alibaba, que todo emprendedor debería de tener como cabecera:
A continuación vamos a desgranar algunos tips y herramientas que todo ecommerciante debería de conocer:
PopUps en tiendas online
La recuperación de carritos abandonados permite aumentar las ventas de un eCommerce entre un 5% y un 15%, pero si somos capaces de segmentar los emails de recuperación de carrito en función de variables como el tipo de producto que está en el carrito o el valor del carrito, podemos conseguir aumentar entre un 10% y 20% los resultados de la recuperación de carrito, lo que implica un aumento global de las ventas cercano al 2%. Lo mismo pasa con los pop-ups de captación de leads. Tradicionalmente los eCommerce suelen crear una sola creatividad con un solo objetivo, pero si somos capaces de crear toda una serie de pop-ups que nos ayuden a conseguir objetivos parciales, y con distintas creatividades en función del nivel de interacción de los usuarios con nuestra marca, podremos mejorar la captación de leads y la conversión de nuestro eCommerce. Con un buen enfoque a este respecto, en menos de 1 año podremos estar aumentando nuestras ventas globales entre un 2% y un 4%, a la par que mejorando la experiencia de usuario. Pero eso sí, como dice Corti, esto es «recuperar carritos pero con clase». No es lo mismo un usuario que ha añadido productos al carrito y es nuevo, que otro que lleva ya 3 visitas y todavía no ha metido nunca productos en la cesta online. Podemos definir estrategias de Exit Intention en función de todos estos parámetros previos para, por ejemplo, sacar un popup de «No te vayas» con cupón de descuento para que acabe por fin la venta el usuario. Y cada vez deberíamos de aplicar una creatividad distinta.
En el vídeo de la ponencia podemos ver varios ejemplos aplicados a AXA Seguros, donde tienen hasta 11 creatividades distintas según el seguro a vender.
Emails y bases de datos
Referal Marketing
Existen empresas españolas, como referion.com que funcionan muy bien en determinado tipo de campañas. El referal marketing consiste en conseguir entidades (personas, blogs, comerciales, usuarios…) que nos refieran, que hablen de nosotros y nos envien clientes a cambio de comisiones, puntos, etc.
Aprovecha las fechas marcadas
Sí, como El Corte Inglés que te manda una carta a casa por tu cumpleaños. Sí, como el Black Friday. Todo el mundo lo hace. ¿Por qué no lo vas a hacer tú?
Marketing de urgencia
Ten en cuenta cómo funciona la mente humana: Cuando algo escasea es mejor. Si tenemos poco stock, pongámoslo. ¿O no has visto que te sueles dar prisa en booking.com cuando te dicen que quedan pocas habitaciones y que alguien acaba de reservar en el hotel que estás visitando? En tu magento, en tu prestashop, pon un plugin o extensión con el stock que te queda. Si no quieres poner la cantidad, no pasa nada: pon un sistema de colores con el que tengas que deducir que hay poco o mucho.
Marketing de momentos
Esto fue para mi el gran descubriiento porque por mucho que lo habíamos comentado en las clases de ecommerce, siempre me faltaba una aplicación que pudiera hacer todo aquello que imaginábamos en cuanto a automatización, por ejemplo, de campañas de adwords en función del clima. Es decir, si llueve, desactivo campañas, o todo lo contrario, las activo porque es el momento donde más ventas se realizan al no poder salir a la calle. Otro dato curioso, y quizás un poco machista: ¿Cuál creéis que es uno de los momentos del día donde las mujeres compran más online? Cuando hay futbol, y por eso existen triggers que activan campañas de mailchimp y de google shopping cuando existe una final de champions, por ejemplo. ¿Y qué aplicación o start-up hace esto? Están cerquita, y se llaman Ad-Pure. Y pronto nos harán una demo en nuestros cursos y másters.
Gamificación para captar barato
Una de las maneras más económicas de captar leads es a través de los juegos, de la gamificación. ¿Para qué nos piden registrarnos? Está claro, ¿no? No voy a entrar en detalle pero existen auténticos imperios montados en base a esta técnica de captar leads, algunos de ellos mediante encuestas, regalando incluso iPads, televisiones o regalos de este estilo. En el vídeo tenéis más detalles, como el caso de Privalia.
El producto definitivo
A veces, todo se facilita si tenemos el producto definitivo. Quizás tengamos a los mejores expertos en marketing, en growth hacking, pero el producto a vender es fundamental, y el canal que uses también. Tenemos el caso de Hawkers, que sin Facebook quizás no hubieran llegado a tener tanto éxito. Por cierto, tenemos acuerdo de colaboración de prácticas con esta empresa tan joven, que son vecinos nuestros 😀
Vídeo sobre Growth Hacking en el ecommerceMarketing de momentos
Con unas cuantas diapositivas como ésta se despidió José Carlos. No siempre las cosas resultan como parecen, y si no que se lo digan al postureo.
Os dejamos la genial presentación en este vídeo:
Y las diapositivas de los 10 Growth Hacks para incrementar las ventas de tu eCommerce:
En breve, seguiremos con más contenidos: las presentaciones, vídeos, etc. Sigue el hashtag #blackhatecommerce, aunque también te puedes suscribir al canal de youtube y lo recibirás nada más subirlos. La url de suscripción del canal de youtube de ecommaster es ésta.
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