Entrevista a Idun Nature, ecommerce responsable como modelo de negocio.

Entrevistamos hoy a los fundadores de Idun Nature, un comercio electrónico de cosmética natural, ecológica y biológica procedente de Valladolid, cuya pasión es ofrecer productos naturales, y conciliar la belleza y el bienestar personal con el desarrollo sostenible y la salud de nuestro planeta.

Un proyecto que nació de forma muy Lean Startup, juntando ideas, virtudes/capacidades y necesidades.

¿Quién es Guzmán y qué hacía antes de Idun Nature?

Guzmán es programador web de profesión. Empecé a programar a los 11 años, y llevo diseñando y programando webs desde los inicios de Internet.

Antes de Idun Nature trabajaba en mi empresa de informática como programador web, haciendo proyectos fundamentalmente de consultoría, tanto Front-End como Back-End.

¿Y Tamara?

Tamara es arquitecta de profesión. Antes de Idun Nature estaba terminando la carrera y trabajando en un estudio pequeñito de arquitectura, en malas condiciones debido a la crisis del sector. Simultáneamente estudié francés y alemán.

Algunas asignaturas de la carrera, como ecología urbana, cambiaron mi punto de vista en referencia a mis hábitos de consumo, entre los que se encuentra la cosmética, y me hicieron interesarme por la ecología.

Contadnos, ¿Cómo nace Idun Nature?

Idun Nature nace de una conjunción de factores. El primero fue una necesidad propia. Tamara tiene la piel sensible, y no encontraba productos que le funcionasen en ningún aspecto: ni champú, ni cremas faciales, ni cremas de manos …

Simultáneamente, en la empresa de informática tenemos tratos con una empresa de cosmética que se dedica a fabricar productos de aloe vera. Aun no fabricaban cosmética natural certificada en aquel momento, pero estaban en el paso previo. De esta forma, comenzamos a descubrir una serie de productos con formulaciones diferentes, sin petroquímicos, y descubrimos la cantidad de ingredientes tóxicos que lleva la cosmética convencional.

El tercer momento clave fue un viaje a Alemania que hicimos por ocio. Allí descubrimos que el sector estaba mucho más evolucionado, con montones de marcas presentes en muchísimas tiendas y farmacias, con certificaciones a nivel europeo. Allí era mucho más fácil conseguir los productos, ya que además, muchas de las marcas más famosas eran alemanas. Cuando Tamara probó esos productos, sus problemas de piel desaparecieron.

Todo ello nos animó a plantearnos la opción de crear una tienda online. Teníamos gran parte de los medios, ya que Guzmán es programador web, y nos pareció interesante intentar popularizar este tipo de cosmética en España, donde ya había tiendas pero donde el sector era mucho más pequeño que en otros países.

Nos lo planteamos como un complemento, casi como una aventura, no como una forma de vida. Y sin embargo, lo cuidamos y poco a poco creció, hasta convertirse en lo que es hoy.

Tecnología Web del Ecommerce

La primera versión de Idun Nature se basó en una solución OsCommerce. Ya incluso entonces era una solución relativamente arcaica, pero cumplía todas nuestras necesidades y era de “eficacia probada”. Poco a poco fuimos introduciendo mejoras y modificando y mejorando el código de OsCommerce, pero conforme el negocio y las necesidades crecían, los límites de la plataforma se hacían más evidentes. Por ese motivo, en 2014 decidimos crear una plataforma propia desde los cimientos. Aprovechando todo el conocimiento adquirido, creamos una infraestructura que pensamos que está al nivel de las mejores, y con la ventaja de que tenemos el control total de la misma.

«Te anímamos a consultar el siguiente artículo dónde comparamos distintas plataformas para crear tiendas online como WooCommerce vs Prestashop»  

Recibís vuestro primer pedido, ¿cómo fue?

Indescriptible. Hay dos puntos de inflexión: el primer pedido en la web, que ya es emocionante, y el primer pedido de alguien que no conoces. Alguien que navegando ha acabado en tu web, y se ha decidido a comprar. Todo el trabajo realizado de repente cobra sentido, y aunque evidentemente estás lejos de rentabilizarlo, la ilusión es enorme.

Tengo entendido que hubo una anécdota que os desanimó un poco en los comienzos del proyecto. ¿Nos la contáis?

Así es. Aunque el sector de la cosmética ecológica estaba mucho menos desarrollado que ahora, en aquel momento ya había algunas tiendas que lideraban el sector en España.

La más grande (y, de hecho, la que más nos gustaba y más nos servía de inspiración), cerró cuando nosotros llevábamos dos meses abiertos. Nos enteramos porque un proveedor nos envió un dossier con las condiciones de venta de la empresa.

Fue todo un shock, ya que si la web más grande del sector cerraba, ¿Qué sería de nosotros? ¿A qué podíamos aspirar si ellos tenían tranquilamente 10 o 15 veces más catálogo que nosotros, una web muy conocida y estupendamente diseñada? Sin embargo, al mismo tiempo suponía una oportunidad, ya que dejaron un hueco enorme en el mercado. Con perspectiva, estamos seguros de que nos benefició, pero en aquel momento fue muy desconcertante.

¿Decidís en algún momento invertir en el negocio? ¿Cómo? ¿Cuál es el modelo de negocio? ¿En qué momento alcanzáis el Break Even?

Es cierto que al abrir nos lo tomamos como un complemento y no llegamos a ver en lo grande que podía convertirse, pero siempre nos lo tomamos muy en serio. De otra forma creo que hubiese sido imposible crecer de verdad. Invertimos desde el primer momento para, progresivamente, ir haciéndonos más grandes. Invertíamos un poquito todos los meses, y creo que eso nos hizo ser austeros y nos enseñó aprovechar bien cada euro. Nunca tuvimos una inyección de capital grande que gestionar, sino un goteo que nos hacía un poquito más grandes cada mes.

No recuerdo con exactitud, pero en torno a los 3 años, la empresa ya era capaz de mantenerse por sus propios medios, pagando unos sueldos pequeñitos, pero que nos permitían ir viviendo de ella y mantenerla a flote y creciendo.

El modelo de negocio es el de cualquier tienda, pero tiene un punto extra. Cada día hay más personas preocupadas por lo que comen, por lo que consumen y, en lo que a nosotros nos atañe, por los cosméticos que usan. Aunque publicamos en las fichas de los productos todos los detalles que podemos (descripción, composición, principios activos, certificados…), creo que también funcionamos como filtro.

La gente sabe que somos muy exigentes en la selección de los artículos que vendemos, y esto es un trabajo que le evitamos al consumidor. Quien quiere seleccionar, tiene toda la información disponible, pero la mayor parte de la gente no entiende de ingredientes. Sólo quieren comprar productos seguros para ellos, su familia, y también para el planeta, y nosotros hacemos ese trabajo de filtrado por ellos.

«El Break Even también conocido como Umbral de Rentabilidad, es el momento en el que un ecommerce cubre sus gastos y comienza a generar beneficios.

En nuestro formación dedicamos sesiones específicas para realizar un buen plan de rentabilidad ¿Quieres descargarte la plantilla que utilizamos?»

Guía para calcular la rentabilidad de un Ecommerce

Cosas que han cambiado

Logística en ecommerce

Al principio íbamos todos los días (o todos los días que había pedidos), con un carrito de la compra, a la oficina de Correos que teníamos más cerca. Usábamos el paquete azul, que era un servicio general para particulares. Rellenábamos a mano cada albarán en la oficina, y los tramitábamos uno a uno.

Hoy trabajamos con contrato con tres agencias que nos recogen diariamente los paquetes. Todo está automatizado, desde la entrega de datos a las agencias, hasta la generación de etiquetas, control de entregas, etc. Un clic, y está todo hecho.

«La mensajería en las tiendas online es uno de los puntos que más se suele descuidar dentro de la cadena, en ocasiones nos olvidamos que el pedido termina en cuanto sale de nuestros almacenes.»

Personal/Equipo

Inicialmente éramos nosotros dos, Guzmán y Tamara. Hoy somos 9 personas, con diferentes roles (almacén, programación, compras, atención al cliente…).

«Te recordamos la importancia de la figura del Online Manager»
– Análisis de mercado y competencia
– Ventas y marketing
– Departamento técnico
– Análisis de resultados y mejoras

Número de marcas con las que trabajáis

Empezamos con 6 marcas, y hoy tenemos más de 200.

Número de referencias

No recuerdo con cuantas empezamos exactamente, pero alrededor de 100. Hoy trabajamos con más de 8500 referencias.

Pedidos mensuales

Ha sido un crecimiento continuo y progresivo. El primer mes tuvimos tres pedidos, y el segundo, cinco. Un año más tarde enviábamos 100 pedidos al mes. Hoy son ya varios miles de envíos mensuales.

¿Qué cambios ha sufrido la web con esta evolución? ¿Y el plan de Marketing? ¿Qué herramientas utilizáis en la actualidad?

La web ha sufrido un cambio constante. Desde la primera versión, hemos ido incorporando mejoras todos los meses. Algunas iban enfocadas a mejorar la navegación o la información que mostrábamos en la web, y otras a hacer más eficiente nuestro funcionamiento interno.

Con el cambio de motor de la web, aprovechamos para mejorar muchos aspectos de SEO que se nos quedaban cortos con la solución anterior, además de mejorar el flujo de datos general, y optimizar los recursos del servidor.

El plan de marketing no ha cambiado mucho, para ser sinceros. Nunca hemos sido unos gurús del marketing online, y en ese sentido hemos sido conservadores. El mejor marketing, para nosotros, es el boca a boca. Dar un buen servicio y mantener al cliente satisfecho prestando atención a los detalles produce el mejor anuncio del mundo: la recomendación sincera. No hacemos campañas de adwords, ni tenemos un blog diseñado con palabras clave estudiadas para el posicionamiento. Tenemos un blog con información útil para el consumidor, en el que nos hemos esforzado por ser didácticos, pero no tanto por el componente de mercadotecnia.

Seguramente podríamos haber crecido más utilizando ese tipo de herramientas, pero haciéndolo como lo hemos hecho creemos que hemos crecido mejor.

Pasar de 6 marcas a 220 tiene que haber sido un reto a nivel de categorización, descripciones, etc. ¿Cómo trabajáis el SEO?

Siguiendo un poco con lo que te comentaba en la pregunta anterior, hemos enfocado el tema desde la facilidad de navegación para el cliente. Es decir, tratamos de seguir unas buenas prácticas de cara a los buscadores, pero nos centramos en que la navegación por la web sea clara y sencilla para quien de verdad la visita. Pensamos mucho más en la persona que en la máquina.

Es un reto, porque las categorías se multiplican, y hay veces que no sabemos cómo hacerlo simple y a la vez completo. Creo que lo vamos consiguiendo, revisando periódicamente el sistema de categorías y filtros, conforme introducimos más tipos de productos.

Recientemente hemos potenciado mucho el buscador interno, porque cuando el catálogo crece mucho, llega un momento en que navegar por categorías no es siempre la opción más ágil. El buscador encuentra productos, ingredientes, categorías, soporta erratas…

¿Qué valores definen en la actualidad a Idun Nature?

Creo que, afortunadamente, son los mismos que el primer día. Nuestro eslogan, “Mejor para ti, mejor para el planeta” sigue tan vigente como el día que abrimos la web al público. Buscamos productos que no te hagan daño a ti y a los tuyos, y que tampoco se lo hagan al planeta. Queremos enseñarte que hay una alternativa, que no necesariamente tiene que ser más cara, y que está al alcance de todos. Entonces te ofrecíamos 100 productos, y ahora 8500, pero la idea, la motivación, siguen intactas.

¿Hacéis o habéis hecho dropshipping en algún momento?

No, nunca. Siempre hemos confiado en que los plazos de entrega breves son la mejor garantía de venta. Y el control de los productos que enviamos nos parece fundamental. Parece que el tiempo nos ha dado la razón, no hay más que ver a los colosos del sector.

«Desventajas de hacer dropshipping»
– Menor margen en los productos
– Gestión de devoluciones en ecommerce
– Diferenciación nula con la competencia online

¿Vendéis en Amazon? ¿Por qué?

No. Estamos en las antípodas de lo que supone Amazon. Somos el comercio local llevado a internet. El comercio que te asesora, que filtra los productos por ti, que te ayuda a elegir. El comercio que no vende necesariamente lo más rentable, sino lo más responsable. Creo que sería contradictorio vender en un lugar como Amazon.

«Desventajas de vender por Amazon»
– Comisiones altas por vender
– Competencia altísima
– Rigurosos estándares en cuanto a envíos y devoluciones
– Número de estafas en auge y Amazon no apoya al vendedor
– Si creces demasiado, Amazon te salta de la cadena

¿Qué crecimiento en facturación habéis tenido el último año? ¿Y qué esperáis para 2020?

El último año hemos tenido un crecimiento cercano al 15% en ventas.

Este año tenemos muchas novedades en el disparadero, posiblemente los mayores cambios desde que cambiamos la plataforma, y al mismo tiempo tenemos una situación económica internacional relativamente inestable, por lo que hacer predicciones es tremendamente complicado. Confiamos en seguir en las dos cifras de crecimiento, pero no me atrevo a aventurar más.

¿Propósitos de 2020 para Idun Nature?

Tenemos muchos, va a ser un año muy intenso y de muchas novedades, pero por desgracia no te las puedo desvelar todas. Lo que sí te puedo contar es que vamos a internacionalizar la página. Algo en lo que llevamos trabajando años, posiblemente de sus frutos este 2020.

¿Qué formación creéis que hubieseis necesitado para facilitaros el camino? ¿Qué formación necesitaríais ahora?

Todo lo que hemos ido necesitando lo hemos ido aprendiendo por el camino, unas veces de forma más reglada, y otras menos. Pero seguro que nos hubiese ayudado tener más conocimientos al principio de química o farmacia, o de dermatología; o también más conocimientos de marketing online.

Algunas de aquellas carencias siguen hoy en vigor, aunque en menor medida. Aunque sabemos mucho más, aún nos quedan asignaturas pendientes de marketing online, publicidad, y quizá algo de comercio internacional.

¿Tenéis algún proyecto más en mente?

Sí. Somos gente muy inquieta, y siempre hay ideas rondándonos la cabeza. No obstante, otro asunto muy distinto es poderlo llevar a la práctica.

En todo caso, hay dos iniciativas importantes que estamos comenzando. La primera es una revista online, llamada Green & Clean Magazine, dedicada a temas de estilo de vida sostenible, ecología y consumo responsable.

Por otro lado, en la esfera privada, hemos tenido un niño hace un año y medio, lo cual ya es de por si un gran proyecto. Pero además, ha nacido con una enfermedad rara, llamada Síndrome de Usher. En España no existe ninguna asociación de familiares y enfermos de este síndrome, que produce problemas auditivos, visuales y de equilibrio, por lo que estamos impulsando la creación de una junto a otros padres en la misma situación que nosotros.

Muchas gracias por contadnos vuestra experiencia, que la conversión os acompañe.