Hoy en día está muy de moda eso de vender en Internet. Alrededor de esto están surgiendo mitos como que cualquiera puede hacerlo, que es muy barato y que el éxito está asegurado con un esfuerzo mínimo.
Seamos sinceros, el vender en Internet está en auge, cada vez hay más compradores digitales, hay más seguridad en los pagos, más facilidades de devolución y entregas a donde tú quieras baratas y rápidas. Sin embargo, también hay que tener en cuenta que algún día, más pronto que tarde, el ecommerce se estabilizará y el crecimiento ya no será tan atroz como hasta ahora.
Por estos motivos, si quieres vender en Internet debes tener claro que ni resulta tan barato ni tan exitoso como al principio puede parecernos. No quiero desanimaros, pero como todo, tener una tienda online lleva mucho esfuerzo y trabajo para obtener ventas.
Lo primero que debemos saber es qué vender en Internet. Está claro que dependiendo del producto o servicio ofrecido y el a quién se lo ofertamos venderemos más o menos.
Esta gráfica extraída de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia nos informa acerca de qué es lo más vendido en Internet actualmente.
Ahora que ya hemos visto los productos que más se venden en Internet, vamos a centrarnos en los pasos para saber de qué hacer nuestro ecommerce ya que no todo es seguir la estadística anterior y optar por lo más demandado.
Índice ¿Qué vamos a ver?
Design thinking
El primer paso para decidir qué vender en Internet sería seguir la metodología design thinking. Ésta consiste en crear un comercio digital, o cualquier otro proyecto, desde una visión centrada en el usuario, cliente, consumidor, aquel a quien estamos vendiendo en Internet.
Debemos intuir lo que piensan nuestros clientes, escuchándolos y observándolos. Debemos tener claras las necesidades y los problemas del consumidor y no quedarnos en las obvias, hay que intentar ver más allá de lo que todo el mundo ve. A veces presuponemos erróneamente lo que quiere el cliente. Tenemos que ver ese algo que el consumidor quiere y que nuestra competencia no sabe que quiere. Cuando lo encontremos, tenemos que ofrecerle la solución a esa necesidad que solo nosotros hemos percibido, creando un monopolio, océano azul (cómo denomina el libro «La estrategia del océano azul«).
Y para que el design thinking quede más claro vamos a ver el ejemplo de Ryanair.
Esta empresa se ha dado cuenta de que el cliente no factura su maleta porque no quiere perderla, no quiere que se la deterioren tratándola como bulto y además no se puede permitir la larga espera después del vuelo para que se la devuelvan. Los consumidores hacían cola de horas para que su equipaje le pudiese acompañar en el vuelo así que Rynair, utilizando la metodología design thinking, ha dicho: si mi consumidor no quiere facturar su maleta, le propongo una tarifa para solucionar su necesidad. Le ha dado la vuelta a lo que estamos acostumbrados a ver. Hasta ahora solo pagabas si querías facturar tu equipaje y lo mejor es que gana dinero con ello y, además, tiene a su cliente feliz.
Sé que algunos diréis que es muy difícil encontrar una necesidad que el resto no ha visto todavía. Bien pues en ocasiones, os doy la razón, no se trata de resolver un problema que no existía sino también es posible que ya existiese esa necesidad y ya estuviese resuelta pero no tan bien como podemos solucionarla nosotros. En este caso, podemos vender en Internet una respuesta mucho mejor a ese problema de la que tiene mi competencia. Para ello, debemos descubrir una ventaja comparativa en nuestro producto/servicio y, al poder ser, duradera en el tiempo.
Ventaja comparativa
Para responder a la necesidad del consumidor mejor que la competencia debemos tener una propuesta única de valor es disponer de una habilidad, recurso, atributo, etc. de la que carece (o tienen en menor medida) nuestra competencia. Esta ventaja comparativa puede provenir del precio, vendiendo en Internet el producto/servicio más barato que la competencia (no es recomendable optar por esta ventaja comparativa, no queremos que nos quieran solo por el precio). La otra opción sería dotar a nuestro producto/servicio de un valor superior al que tiene el de la competencia, puede ser la calidad, el servicio postventa, el pago a varios plazos, el control de la distribución, la marca, etc.
Verificar la demanda del producto
Una vez tenemos clara la necesidad/problema a resolver y el producto/servicio que vamos a vender en Internet para solucionarlo debemos preguntarnos si realmente nuestro cliente lo compraría.
Para ello, lo primero que debemos realizar es una landing page (una página de aterrizaje) con lo que vamos a vender en Internet (la solución a esa necesidad del consumidor de la que hablábamos). Por ejemplo, si nosotros queremos probar si nuestro consumidor compraría unas zapatillas con luces debo crear una landing que corresponda con la ficha de producto.
Determinar las keywords
A continuación, buscaremos las palabras claves con las que se está posicionando nuestra competencia. Es importante tener en cuenta que las palabras claves deben corresponder con el término que utiliza el consumidor para encontrar nuestro producto/servicio. Con esto quiero decir que si vendemos en Internet “zapatillas con luces” y decidimos posicionarnos con esa palabra clave y luego la gente no usa ese término sino que opta por buscar “deportivas con luces” no nos van a encontrar teniendo la solución perfecta para esa necesidad.
Una vez identificadas todas las palabras clave en las que nos interesa posicionarnos, crearemos una campaña de Google Adwords durante un mes. Después de este periodo podremos medir las visitas y conversiones (compras) de lo que estoy vendiendo en Internet. Si cumple nuestras expectativas, seguiremos adelante con el ecommerce sino deberemos ver dónde hemos fallado: quizás no hemos analizado bien lo que necesitaba el consumidor, no hayamos usado las palabras clave que él utiliza, nuestro producto tenga un precio excesivo, etc. Ojo que si fallamos, no se trata de abandonar sino de identificar el error, solucionarlo y vuelta a empezar el proceso para vender en Internet.
Recordad que el éxito es un camino, no un destino.
